Compreender as diferentes etapas da jornada do lead no processo de vendas é crucial para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Por isso, é importante ser capaz de definir corretamente os status MQL, SAL ou SQL de cada lead. Só assim é possível metrificar e aumentar suas conversões corretamente.
Além disso, é a melhor forma de definir quais ações são necessárias para acelerar a venda e qual abordagem é mais indicada.
É por este status que você saberá se o lead precisa de mais conteúdos, se ele está preparado para receber uma ligação de um SDR ou se está maduro o suficiente para uma abordagem comercial mais agressiva.
Muito se tem falado sobre a mudança do mindset dos consumidores. Cada vez eles bucam informações sobre suas necessidades, antes da compra. Com isso, eles têm mais certeza de que um produto ou serviço que encontram realmente atende suas necessidades.
E para acompanhar essa mudança, todos os meses surgem novas metodologias e métricas que auxiliam as empresas na estratégia de alcançar seus objetivos.
As empresas que escolherem o Inbound Marketing como estratégia de geração de leads (Lead Generation), estão experimentando diariamente a necessidade de uma adaptação. Essa adaptação ocorre na forma de agir e pensar, sendo essencial acompanhar o comportamento da persona para maximizar os resultados.
Neste artigo iremos nos aprofundar nos conceitos de MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) e SQL (Sales Qualified Lead). Ao conhecer as características e ações associadas a cada etapa, você saberá como nutrir seus leads de maneira eficaz.
O resultado? Um crescimento na sua taxa de conversão feita com mais assertividade!
E aí, vamos mergulhar no mundo do rastreamento do status de leads? Descobrir como esses estágios desempenham um papel vital na jornada de compra?
Boa leitura!
Evoluir é preciso
Primeiro, precisamos entender que a evolução é necessária e constante. Mas por qual razão é importante você se adaptar?
Bom, para responder essa pergunta usarei a famosa lei do naturalista Charles Darwin, que afirma:
“Organismos mais bem adaptados ao meio têm maiores chances de sobrevivência do que os menos adaptados, deixando um número maior de descendentes.”
Se trazermos para as vendas B2B, podemos concluir que, ao não se adaptar no que o mercado precisa, somos expostos a duas possibilidades:
- sermos engolidos pela concorrência; ou
- não colher os melhores frutos do nosso trabalho, porque não estaremos preparados para o poderoso chefão: o mercado.
Provavelmente, você já deve ter ouvido falar de jornada do cliente e como é desafiador a adaptação. Isso faz uma relação, também, aos organismos de Darwin, para atender as expectativas do cliente ao longo deste caminho.
Se você está sofrendo em adaptar a jornada de compra do seu cliente ao seu processo de vendas, o artigo abaixo vai te ajudar a clarear sua mente:
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Agora, algumas das grandes incógnitas de quem está buscando melhorar conversão de leads são:
- "Como classificar o lead em cada momento da jornada de compra?"
- "Como meu time deve atender o lead em cada momento da jornada?"
- "O que devo oferecer ao lead em cada momento da jornada de compra?"
- "O que devo fazer estrategicamente e operacionalmente para melhorar a conversão?"
- "Como posso aumentar a receita no final da jornada de compra?"
Acredito que, se você estudar este artigo até o final, conseguirá extrair insights importantes! Eles te ajudarão a responder várias destas perguntas e ainda melhorar sua conversão de leads.
Vamos dar início ao seu aprendizado sobre MQL, SAL e SQL. Pegue seu bloco de notas e a sua bebida preferida!
Você sabe o que é lead?
Antes de tudo, se você não entende muito sobre “leads” ou “geração de leads”, vamos falar brevemente sobre os seus conceitos. Agora, se você já sabe o que é um lead e quiser continuar a leitura, pode ir para o próximo título.
O lead pode ser definido como uma pessoa que demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Portanto, nós podemos classificá-lo como um potencial cliente.
Na estratégia Inbound, normalmente os leads são capturados ou identificados através da entrega de informações que mostrem seu interesse no produto ou serviço. Alguns exemplos são:
- um formulário de assinatura de newsletter colocado em um artigo como este;
- um formulário para download de uma planilha ou ebook;
- um cadastro para participar de um webinar;
- uma inscrição para um curso gratuito;
- o preenchimento de dados para usar uma ferramenta; e
- inúmeros outros formatos que surgem a cada dia.
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Depois que o lead é "capturado" pela sua equipe, é iniciada a sua jornada de compra.
Vamos falar de uma forma bem resumida, para não estender demais o artigo. A jornada de compra é um macro processo que orienta sua equipe por meio de etapas, apontando onde o lead está.
Conforme este lead vai evoluindo nas etapas desta jornada, ele irá receber os status que sinalizarão o cumprimento de alguns milestones da jornada.
Estes status, ou milestones, são definidos como MQL, SAL e SQL. Eles orientarão as ações da sua equipe comercial e definirão os atores que deverão atuar na jornada.
Agora ficou fácil, né? Então vamos ao que significa cada um destes status.
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL, ou Marketing Qualified Lead, é o status que um lead recebe quando reconhece que tem uma demanda específica. Essa demanda pode ser solucionada com um produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
Normalmente, estes leads ficam sob os cuidados da equipe de marketing. Aqui, eles devem utilizar toda sua propriedade para nutrí-los, de forma estratégica, com conteúdos focados em suas demandas.
Os leads MQL sempre estão em busca de informações para conhecer melhor sua demanda. Por isso, eles consomem bastante conteúdos como artigos, estatísticas e análises do mercado, além de ferramentas de diagnóstico, por exemplo.
SAL (Sales Accept Leads)
O SAL, ou Sales Accept Leads, é utilizado para determinar que o lead já reconheceu e aceitou que precisa de uma solução. Nesta etapa, ele está analisando as opções de solução no mercado.
Esse é o momento certo para uma abordagem da equipe de SDR (Sales Development Representative). O SDR (ou pré-vendedor) deverá apresentar de forma assertiva as soluções da sua empresa. Além disso, é vital demonstrar que a sua solução tem capacidade técnica e humana para atender a demanda do lead.
Que tal descobrir como estruturar um time de SDR de alta performance? Leia o artigo abaixo:
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Os leads em SAL buscam por landing pages de comparativos, guias, checklist de implementação e estudos de casos de clientes do seu segmento. Com estas ferramentas, fica muito mais fácil para o lead escolher a sua solução como a melhor dentre as demais.
Dica importante: os leads SAL podem ter ou não perfil para vendas. Por isso o papel do SDR é tão importante, porque é ele quem define isto conforme a qualificação que ele faz.
Se o lead tem perfil para vendas, ele será enviado para o time de vendas e receberá o status SQL. Se não tiver perfil para vendas, será descartado e poderá ser analisado futuramente.
SQL (Sales Qualified Leads)
O SQL, Sales Qualified Leads, é aquele lead que está no nível mais avançado da jornada de compra. Normalmente ele sabe qual é a solução necessária para a sua demanda. Mas ele está indeciso ou em dúvida, precisando de um apoio para escolher a opção que melhor lhe atenderá.
Esses leads devem ser atendidos pela equipe de vendas, que poderá usar:
- cases de sucesso;
- recomendações de terceiros;
- depoimentos positivos;
- análises de ROI; e/ou
- payback para demonstrar credibilidade e apoiá-los na tomada de decisão.
Assim que o vendedor se reunir com esse lead, tirar todas as suas dúvidas, ele poderá fechar a compra com maior assertividade. Isso auxilia na taxa de conversão e posteriormente com o sucesso do cliente na jornada dentro da sua empresa.
O papel crucial do CRM na conversão de leads
Implementar uma estratégia eficaz de conversão de leads requer mais do que simplesmente identificar MQLs, transformá-los em SQLs e, finalmente, convertê-los em SALs. É fundamental ter as ferramentas certas para gerenciar e acompanhar esse processo de forma eficiente.
É aqui que entra o Customer Relationship Management (CRM), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Centralização das informações do cliente
Um dos maiores benefícios do CRM é a centralização de todas as informações relacionadas aos leads e clientes em um só lugar. Isso significa que os dados demográficos, histórico de interações, registros de comunicações e qualquer outra informação relevante estão facilmente acessíveis para toda a equipe de vendas.
Com todas essas informações à mão, sua equipe pode entender melhor as necessidades e interesses de cada lead. Isso auxilia na personalização das suas abordagens de vendas de acordo.
Automação de processos
Outro aspecto-chave do CRM é a capacidade de automatizar uma variedade de processos, desde o envio de e-mails até o agendamento de tarefas de acompanhamento.
Essa estratégia faz com quê o tempo da sua equipe de vendas seja otimizado, permitindo que eles se concentrem em atividades mais estratégicas. Além disso, ela também garante que nenhum lead seja esquecido durante o processo de conversão.
Monitoramento e análise de dados
O CRM oferece recursos robustos de monitoramento e análise de dados, permitindo que sua equipe avaliem o desempenho das estratégias de conversão de leads.
Métricas como taxa de conversão de MQL para SQL, tempo médio de conversão e valor do ciclo de vida do cliente podem ser facilmente rastreadas e analisadas. Com isso, é possível obter insights valiosos para otimizar continuamente o processo de vendas.
Colaboração e coordenação de equipe
Por fim, o CRM facilita a colaboração e a coordenação entre os membros da equipe de vendas. Com recursos de compartilhamento de informações e atribuição de tarefas, os representantes podem trabalhar em conjunto para nutrir leads e fechar negócios de forma mais eficaz.
Além disso, os gerentes podem acompanhar o progresso de suas equipes e identificar áreas que possam precisar de mais suporte ou treinamento.
Em resumo, o CRM desempenha um papel fundamental no processo de conversão de leads, ajudando as equipes de vendas a gerenciar, acompanhar e otimizar cada etapa do funil de vendas.
Ao implementar uma solução CRM eficaz, as empresas podem esperar uma melhora significativa na taxa de conversão e, em última análise, no sucesso de suas operações comerciais.
Está em dúvida em qual CRM implementar na sua empresa? Leia o artigo abaixo e tire todas as suas dúvidas:
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Conclusão
Acompanhar o status dos leads ao longo de sua jornada de compra é vital para que as empresas maximizem seus esforços de marketing. Compreender as distinções entre MQLs, SALs e SQLs permite que as equipes de marketing e vendas colaborem perfeitamente, estimulem leads de maneira eficaz e os orientem para a conversão.
Ao implementar estratégias de rastreamento de leads e fornecer mensagens direcionadas em cada estágio, as empresas podem aumentar suas chances de converter clientes potenciais em clientes satisfeitos.
Por isso, lembre-se de aproveitar o poder do rastreamento de leads em suas campanhas de marketing. Assim você conseguirá otimizar seu funil de vendas e gerar sucesso.
O que achou do artigo? Teve todas as suas dúvidas respondidas? Comente aqui embaixo, vamos trocar ideias!
Até a próxima! ⚡️