КАК СОСТАВИТЬ СХЕМУ ПОИСКА ПОТРЕБИТЕЛЕМ ТОВАРОВ И УСЛУГ?

Представьте, что на полке вашего привычного магазина сегодня не оказалось подсолнечного масла той марки, которую вы всегда берете... Понимая, что без покупки масла сегодня вас дома не ждут.., как вы поступите? Что будет определять ваше поведение?

Поиск информации, связанной с решением проблемы потребителя — одна из ключевых стадий процесса принятия решения о покупке. Эти действия активируют накопленные в памяти знания и мотивируют нас на поиск информации из внешней среды.

После осознания проблемы потребитель сначала предпринимает внутренний поиск информации. Он обращается к своей долгосрочной памяти для определения — известны ли удовлетворительные решения, каковы характеристики потенциальных решений, как можно сравнить решения. Если эта информация внутреннего поиска недостаточна, предпринимается внешний поиск — потребитель концентрируется на внешних стимулах, относящихся к проблеме.

Для сбора информации по многим продуктам достаточно внутреннего поиска, то есть использования только ранее сохраненной в памяти информации. Реагируя на проблему, потребитель вспоминает единственное удовлетворительное решение — марку/ магазин. Покупается та марка, что вспомнилась (здесь работает эмоциональная составляющая: реклама, сэмплинг в магазине, положение на полке, чужое мнение или даже то, что этот продукт выбрал кто-то только что перед вами) — так происходит процесс решения привычной проблемы.

Схематично поиск выглядит так:

Как это использовать?

Карта-схема поиска позволяет сгруппировать клиентов по поведенческим признакам. В свою очередь, это позволяет направить все рекламные коммуникации точнее.

Например, поиск автозапчастей Хабаровск.

Первым этапом разделил потребителей по уровням знания и опыта (необходимого в поиске запчастей на свою машину).

Вторым этапом рассмотрел формы поиска запчастей (чем пользуются/ не пользуются).

Далее к поведенческим принципам подбирается форма коммуникации и воздействие.

-------------------
@DenMisyo @Marketavr