本の読み方の設計図。

	PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間
	クリエーター情報なし
	誠信書房

＃影響力の武器の著者の３３年ぶりの書き下ろしの書籍。
著者は社会心理学者。
『影響力の武器』：影響力が不当で不愉快なやり方で用いられるときにどう対処すべきかを、消費者に伝えるため。１４

★ 最初の働きかけを行う際の心理的枠組み　３
⇒★★本書の中心的な主張は、アピールを行う直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功の度合いを大きく左右すると言うこと。３１５
⇒最新の心理言語学的分析は、言語の主な機能が表現でも描写でもなく、影響を与えることに示唆しています。１５６

説得の達人を達人たらしめるのは、下準備、すなわち受け手がメッセージに出会う前から、それを受けれる気になるようにする行為なのです。したがって、最も首尾よく説得を行うには、首尾よく下準備を行わなくてはなりません。４

本書では１章で１つのトピックを取り上げている。
PART1　下準備
★★オープナー　下準備的なオープナー
□ 特権的瞬間
★ 人は生まれつき、質問への反証より、確証を探す。３３
不満がありますか？⇒あるという事実を探す。
⇒手性占いが当たる理由。

オープナー：次の行動を促す下準備となるフレーズ
　新しい商品をメールアドレスをもらって試してもらいたい時に
：「あなたは冒険心のあるタイプですか？」３８
⇒★説得力が増す特権的瞬間の続く間、ものの味方を狭められた人は、その味方と合致する要請に対して、とても無防備になる。３９

□ 注意から生まれる重要性が重要
★ ★焦点錯覚　焦点が当たっているトピックが重要だと思う。
⇒目立つものは重要だと思われる。

□ 注目した対象が原因となる
目立つものは重要で、注目されるものは原因を表していると考えられるため、メッセージを伝えるときに、受け手の注意をメッセージの選ばれた側面に向けさせれば、説得を行う上で大きな強みが手に入ります。９７

□ 注意を操るもの　その１　誘因要素アトラクター
何にも増して注意をつかむ力があるのは、私たちに生存と結びついたものです。
性的な刺激と、暴力的な刺激がその主な例。９９

□ 　　　　　　　　その２　磁力要素　マグネタイザー
自分自身についての情報が、注意を引く極めて強力な磁力であること。１２２
⇒簡単ということもマグネタイザーにはなる。


PART2　プロセス　連想の役割

□ 連想の卓説性　我つながる、ゆえに我考える。
★ 考えることはつなぐこと
相手を納得させるには、そのメッセージに対して生じる連想を操る言葉を使わなくてはならない。１４７

★ 目標達成を暗示する単語（勝利、成就、成功、習得）にほんの少し触れるだけで、割り当てられた作業の成績がよくなり、その作業を継続する意欲も２倍以上になる。１５３

★受験、面接の書類は重いクリップでとめて出す方が受かり易くなる。

□ 説得の地理学　すべての正しい場所、すべての正しい痕跡
一般向けに書く文章は、一般の人がいるカフェ、自宅で
専門家向けは、専門家向け場所など。

□ 下準備の仕組み　原因、制御、修正手段


PART3　最善の実践　下準備の最適化
★★社会的影響力の主要原則に力を与えている６つの概念『影響力の武器』：
返報性、好意、社会的証明、権威、希少性、一貫性

返報性：
いちかばちか先に与える。
★ お返しを最適化するには、最初に与えるものが受け手に、有意義で、意外性があり、特別に用意されたものだと感じなくてはならない。２３０

好意：
★ 好意的な感情を生む２つの具体的な手段
類似性の強調
お世辞　２３５

社会的証明：
みんなもしています。
「人は、他人、とりわけ自分と似た人々が信じたり、感じたり行ったりすることを、同じ程度、信じたり、感じたり行ったりするのは適切だと主張する。２３９

権威：

希少性：

一貫性：


＜影響力の新しい諸原理＞
□ ★★まとまり　一緒に存在すること：
個人同士に共有された関係性はしばし、他者の変化を生み出す力の重要な土台となって、同意への下準備の文脈を生み出す。２６１


□ まとまり　一緒に活動すること
★ 人を好ましく思うのに最も効果的な関係：
身内だと思うこと　２６２
★ 我々だという感覚を生じさせる２つの要因
１ある特定の仕方で一緒に存在すること
２ある特定の仕方で一緒に活動すること
★ 人々が一致した動きをする時には、お互いを似ていると見なす度合いが高まるだけでなく、その後、より好意的にお互いを評価するようにもなります。
類似性（ライクネス）の高まりが、好意（ライキング）の高まりに転ずるのです。２９１

□ 倫理的な使用　下準備前に考慮すべきこと

□説得の後　後に残る効果