Сбыт. Эффективность канала

Маркетинговая деятельность предприятия, как и любая другая, должна быть эффективной.

Эффективность - это универсальная характеристика результативности любой деятельности. Чтобы найти эффективность, нужно результат разделить на затраты.

Запомните эту формулу, ее можно применять к очень широкому кругу вопросов.

Эффективность в экономике называют рентабельностью.

Посмотрим, как можно оценить эффективность каналов продаж.

Допустим, наша Светлана продала в сентябре 100 матрешек. Базовая цена матрешки - 349 рублей.

Светлана дала два объявления в газету, их стоимость 1000 рублей. По объявлениям продалось 20 матрешек.

50 матрешек она отдала в художественный салон со скидкой 10% за большую партию.

30 матрешек продалось через сайт. Стоимость изготовления сайта в расчет не берем, пусть его сделал знакомый Светланы бесплатно. Ежемесячные затраты на сайт - 500 рублей, плюс Светлана заказывала контекстную рекламу на сумму 2000 рублей.

Давайте оценим эффективность каждого канала.

Сначала найдем производственную себестоимость, одинаковую для всех матрешек. Переменные затраты составляют 233 рубля на матрешку. Еще надо амортизировать шкаф - 2000 рублей. Светлана продала 100 матрешек, значит, на каждую матрешку приходится 2000/100 = 20 рублей амортизации.

Производственная себестоимость матрешки (без учета затрат на реализацию) составляет 233+20 = 253 рубля.

Считаем эффективность каналов.

Личные продажи по объявлению в газете:

• Количество - 20 матрешек.
• Прибыль - (349-253)*20-1000 = 920 рублей.
• Затраты канала - 1000 рублей (стоимость объявлений).
• Эффективность - 920/1000 = 0,92 или 92%.

Каждый вложенный рубль позволил заработать 92 копейки.

Продажи через художественный салон:

• Количество - 50 матрешек (салон их все продал).
• Прибыль - (349*0,9-253)*50 = 3055 рублей.
• Затраты канала - 349*0,1*50 = 1745 рублей (размер предоставленной скидки).
• Эффективность - 3055/1745 = 1,75 или 175%.

Каждый вложенный рубль позволил заработать 1,75 рубля.

Продажи через сайт:

• Количество - 30 матрешек.
• Прибыль - (349-253)*30-500-2000 = 380 рублей.
• Затраты канала - 2500 рублей (затраты на поддержку сайта и рекламу).
• Эффективность - 380/2500 = 0,15 или 15%.

Каждый вложенный рубль позволил заработать 15 копеек.

Конечно, все цифры условные, нам важно понять сам механизм оценки. Видно, что все каналы сбыта приносят прибыль. Хотя в жизни может сложится ситуация, когда канал окажется убыточным. Если бы Светлана продала через сайт только 20 матрешек, этот канал принес бы ей убытки в размере 580 рублей.(349-253)*20-500-2000 = -580 рублей

По итогам расчетов можно сделать следующие выводы:

1. Самый эффективный канал - художественный салон. Если в городе есть еще салоны, с ними нужно однозначно сотрудничать.
2. Если салонов больше нет, тогда можно попробовать подобрать еще одну газету для размещения объявлений, так как объявления пока лучше работают, чем сайт.
3. Проверить эффективность настройки контекстной рекламы, возможно, плохо подобраны ключевые фразы.
4. Если салон на следующий месяц будет просить больший процент скидки, то нужно определить ее максимальный размер. За базу возьмем эффективность продаж по объявлениям в газете. Нужно вычислить, при какой цене матрешки эффективность продаж через салон составит 92%.

• Обозначим размер скидки в долях через х. Тогда (349*(1-х)-253)/349*х = 0,92 Решаем уравнение, получаем х = 0,143 или 14,3%. Это максимальная скидка, при которой Светлане легче торговать через салон, чем через объявления. Цена матрешки при этом проценте скидки составит 299 рублей. Прибыль - (299-253)*50 = 2300 рублей. Затраты - (349-299)*50 = 2500 рублей. Эффективность - 2300/2500 = 0,92.

Таким образом, минимальная цена, по которой Светлане имеет смысл отдавать матрешки в салон, составляет 299 рублей.

Анализ эффективности каналов продаж позволяет предприятию выбрать оптимальные пути реализации своего товара.

КАТАЛОГ