ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZAAAB
1
Посчитать конверсии и трудозатраты на достижение целей отдела продаж
2
Это шаблон! Сохраните файл себе, чтобы заполнить:https://goo.gl/b8knga
3
4
5
Как выполнить упражнение:
6
1. Изучите теорию и инструкцию по выполнению упражнения https://shkolatrekerov.ru/sales-plan
7
2. Заполните своими данными выделенные цветом ячейки таблички
8
3. Сформулируйте цель для отдела продаж на неделю и внесите начальные парамеры
9
4. Внесите в табличку этапы вашего пайплайна с количеством действий на каждом этапе и сроками нахожения сделки на этапе
10
5. Спроектируйте как будет увеличиваться нагрузка отдела продаж в следующие недели
11
6. Посчитайте итоговые трудозатраты на достижение целей продаж и определите узкие места
12
13
14
1. Сформулируйте цель для отдела продаж на неделю и внесите начальные парамеры
15
пример
16
Цель по выручке на неделю:100 000 рублей
17
Средний чек:25 000 руб
18
Количество новых клиентов за неделю:4
19
Срок прохождения сделки до получения денег3 недели
20
21
22
2. Внесите в табличку этапы вашего пайплайна с количеством действий на каждом этапе и сроками нахожения сделки на этапе
23
24
Этап пайплайнаКол-во действия для достижения целей по выручкеПлановое значение конверсии между этапами:Средний срок нахождения сделки на этапе(дни)
25
26
27
28
29
30
31
32
3. Спроектируйте как будет увеличиваться нагрузка отдела продаж в следующие недели
33
34
Неделя 1Неделя 2Неделя 3и так далее
35
Этап пайплайнаКол-во действия для достижения целей по выручкеЭтап пайплайнаКол-во действия для достижения целей по выручкеЭтап пайплайнаКол-во действия для достижения целей по выручке
36
37
38
39
40
41
42
43
4. Посчитайте итоговые трудозатраты на достижение целей продаж и определите узкие места
44
45
Этапы пайплайна с конца:Количество действий:Плановое значение конверсии между этапами:Кто делает:Сколько уйдет времени/ресурса на реализацию:Сколько всего есть времени/ресурса:Справимся за неделю?Если нет, то что сделаем:
46
Закрытие сделки(Close)4Менеджер4 звонка/письма по 20 минут = 1,2 часа40 часовда
47
Защита сделки(Proof)667%Менеджер6 встреч по 2 часа = 12 часов38,8 часовда
48
Согласование КП(Solution)1060%Менеджер10 звонков/писем по 1 часа = 10 часов26,8 часовда
49
Сбор требований(Develop)2050%Менеджер20 звонков/писем по 30 минут = 10 часов16,8 часовда
50
Квалификация(Quality)3067%Менеджер30 звонков по 20 минут = 10 часов6,8 часовнет1. Привлечем еще одного менеджера для квалификации
2. Поручим квалификацию телемаркетологу(у него есть свободные часы)
51
Первичный интерес(Prospect)
10030%Телемаркетолог1 звонок - 10 минут
100 звонков - 20 часов
сбор базы - 4 часа
итого: 24 часа		40 часовда
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100