關東煮減鹽不減美味 營收逆勢衝

隨著飲食多元化，日本四十歲以下的年輕世代，越來越不愛吃傳統食材「蒲鉾」（指竹輪、魚板等魚漿製品，為關東煮食材），根據日本家庭支出的調查，魚漿製品的消費金額二十年來減逾三成。一正蒲鉾行銷部課長服部義一指出：「魚板變得只有老一輩人愛吃，六十歲以上族群的消費金額不減反增。」
 

重新定義 扭轉關東煮不健康形象

壓低成本、犧牲品質，是許多生意人在市場衰退時的權宜之計，但日本前二大魚漿製品廠商一正卻逆向操作，主打健康訴求，推出創新減鹽商品，率先研發的「減鹽蟹肉棒」屢次得獎，成了極少數逆勢成長的企業。

過去，魚漿製品常被冠上高鹽、高鈉的健康殺手封號，日本厚生勞動省更不斷下修成人鹽分攝取值，「正因為是魚漿製品商才做得到，」一正副社長廣田恭一強調，「生產者必須直接面對消費者不滿的聲音。」

因此，一正做了一項大膽的決定——重新定義關東煮，用減鹽卻同樣美味的產品，留住消費者。

七年前，該公司的開發火力全集中在健康減鹽食品上，蟹肉棒長久以來是一正最暢銷商品，公司雖不願透露具體銷售數字，卻為了從台灣來訪的我們，將手指頭長度的蟹肉棒，換算歷年熱賣程度，為「從日本新潟工廠到台北車站，往返約十二趟的長度。」相當於五萬多公里。

參觀新潟工廠時，有一道將魚絞肉「擂潰」的步驟，必須加鹽才能溶出蛋白質，形成黏稠的魚漿，而一正的獨門減鹽技術，能將鹽分減少二至五成。

二○一○年，減鹽四○％的蟹肉棒正式上市，至去年為止，五年間銷售成長達一．五倍，不僅在傳統魚漿製品中找到新藍海，更扭轉不健康形象，商品還被列入日本高血壓學會的減鹽食品清單中。

只不過，要兼顧健康和風味並不容易，一正商品開發課經理渡邊健太透露，為了不影響風味，公司極力避免添加鈉，改用從納豆抽取的天然成分聚麩胺酸（PGA），「仍以味道為優先考量，大家都認為減鹽食品不好吃，但我們絕不犧牲美味，這就是關鍵。」日本最大食品排行網站mognavi上，不少網友也對一正商品留下「減鹽卻保有魚板口感」的好評價。

迎接台灣媒體，一正副社長廣田恭一端出最熱賣的「蟹肉棒」待客。 

減鹽40％蟹肉棒

● 2012年獲日本厚生勞動省 「健康局長優良獎」

● 上市5年，銷售成長1.5倍

因地制宜 各地超商口味也微調
 

事實上，魚漿製品是具有高度地方特色的產品，地域不同，作法也不同，以關東煮來說，關東地區喜用鰹魚高湯，關西地區則多用昆布高湯，一正的各地工廠便會因地制宜調整風味。如日本7-ELEVEn將全國劃分為七個區域，一正賣到超商裡的商品就會依此微調。不僅是生產端配合，其通路策略更是特別，直接由業務員與超市、超商、量販店等通路對應。

在一正社長野崎正博的計畫中，一正在五年後的營業額要達到四三○億日圓，預計較今年成長逾兩成，故其眼光已瞄向海外市場，最新的合作對象便是統一超商。

「兩年前，台灣7-ELEVEn賣過一正的竹輪，反應還不錯。」統一超商東京行銷總經理吳勁甫說，今年春天與一正洽談，日方從關東煮資料庫中列出近百款產品，最後選出魚豆腐、章魚燒，將以技術移轉方式，包括配方、打漿速度、溫度控管、熟成技術，一一傳授給台灣7-ELEVEn的關東煮廠，日後每半年，統一超商會再與一正討論，陸續引進日本最暢銷的關東煮商品。

或許因為創辦人野崎正平是保險業務員出身，跨行轉做魚漿製品，其食品業素人不按牌理出牌的開創力，反倒成了企業DNA，讓這家老牌食品廠成功顛覆不景氣。

一正蒲鉾
成立：1965年
社長：野崎正博
資本額：9.4億日圓
業務：水產魚漿製品製造、銷售
2015年度營業額：350億日圓（約新台幣106億元）