拆解花旗賺錢的祕密

在同業陷入前所未有的壞帳衝擊、消費者訴訟風暴，它毫髮無傷。

即便經歷大規模人才外流、母公司瀕臨倒閉等負面衝擊，它依然維持獲利水準。

它就是花旗銀行。

花旗很賺錢。二○一○年，花旗在台灣的淨收益（含花旗台灣與美商花旗銀行）高達三五九億，打敗華南銀、彰銀、台新等國內大型銀行。稅後淨利一五二億，不僅比○九年成長三九％，更是三商銀的兩倍以上。

在《天下》「一千大企業調查」中，光花旗台灣就從二○○九年銀行業第十七名，躍升到一○年的第九名。

但這不只是單一年的數字。這十年來，即便遇上全球金融風暴、母公司巨額虧損，台灣花旗銀行的淨收益，卻都穩穩地處在三、四百億間。花旗為什麼有這樣的能耐？

利差一倍  全靠信用卡

花旗獲利維持不墜的原因，來自它消金與企金的三隻金雞母。

第一隻金雞母，就是花旗信用卡，為花旗帶來比同業更高的利差。

花旗二○一○年的利息費用，只佔利息收入的一二．九％。換句話說，花旗收進來十塊錢利息，只付出去一塊二九，比競爭對手的二．五塊以上，低了一半。

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這麼高的利差，源自一張薄薄的信用卡。花旗信用卡的循環年利率為六．八八％到二○％。截至去年十二月，它的循環信用餘額高達三六三億，稱霸業界，是第二名中國信託的一．八倍。按照目前一年期定存利率一．二八％來算，花旗從客戶手中賺的利差，少說也有五．四％。保守估計，信用卡每個月為花旗最少帶來二億元的進帳。

一般來說，銀行收的利差高，隱含客人違約的風險也高。但花旗徵信、風險控管得宜。去年底，花旗信用卡逾期三個月以上的只佔總應收帳款的○．六七％，在○五、○六年的雙卡風暴中，也受傷甚微。金管會委員葉銀華觀察，這是因為花旗抓到一群會用到循環信用、但又不太會產生呆帳的客戶。

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「（動用花旗循環信用的）有兩類人。一種是為了投資操作，認為效益會大過一個月一％的循環利息。第二種，就是買精品、願意刷，但不太在意循環利息的人，」葉銀華說。

花旗信用卡之所以成功，正是因為「先行者優勢」。在早期本土銀行認為信用卡不入流的年代，花旗第一個發行信用卡，抓住了最具消費力的客層，並不斷地與商家、精品店簽屬刷卡優惠合作。只要花旗不犯大錯，這群客層就難以流失。

花旗第二隻金雞母，來自財富管理的手續費收入。

一位待過本土大型銀行跟花旗銀行的前理專私下透露，花旗提供的理財產品多元。除了基金、保險外，客戶還可以複委託買美股，也可以買放空基金。花旗也是第一個推出雙元貨幣產品的銀行。

理財產品多元搭配精準行銷

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雖然產品多元，但花旗懂得避開地雷。悠遊卡公司董事長劉奕成就觀察，因美國花旗有做過連動債，所以台灣花旗在判斷商品與客戶端的風險承擔力上，有更多了解。

花旗台灣董事長管國霖說，「花旗選擇不做非保本的連動債，因為連動債是賣給稍微保守的人，不能有太大的downside risk（下行風險）出現。第二個，是給理專的（佣金）結構做修改，讓他們不會因為佣金而專賣哪一支。」

因此，當二○○七年業界開始爆發連動債風暴，花旗的客訴也相對地少。

產品多元，加上美國運通在台的財富管理部門關門後，許多客戶流到花旗，使得花旗的客戶在資產的量與質上都相對優異。「這些客戶，其他銀行就算殺價也搶不到！」前萬泰銀行總經理周榮生直說。

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他觀察，另一個花旗財富管理成功的要件，是「客戶經驗管理」（Customer Experience Management）。花旗是台灣最早做這方面建置的銀行，根據客戶在銀行的資產、基本資料和行為模式來為客戶設計不同服務。這要花費數年在軟體與人員上的投資，但可以讓理專更精準地行銷產品。

資源多、客戶品質好，所以花旗理專的手續費業績目標，是其他銀行的二、三倍。在花旗，一個剛入門的一般理專，一個月的手續費目標就要三、四萬美元，與一個本土銀行的分行主任不相上下。

「因為花旗認為不論是多頭或空頭，你都可以賣得很好，」這位前理專坦言，在花旗的日子，每個人壓力都非常大。

企貸放款  觸角深入其他業務

花旗第三隻金雞母，是透過企業聯貸案爭取到更多自己擅長的投資銀行、財務商品的生意。

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以二○一○年為例，台灣花旗放款年成長達到三八％，但這不只是借錢，更是經營長期客戶關係、獲得其他業務的入場券。管國霖舉例，延伸出來的企業服務，就包括投資銀行、匯率避險商品等等。

不可諱言，比起其他純商業銀行，擁有全球集團資源的花旗台灣，在財務商品設計，與投資銀行承銷網絡上，有更多利基。

善用資源  主攻企、消金

拆解花旗賺錢的秘密源頭，其實就是「制度」與「全球資源」。如信用卡、財富管理，都是花旗運用母公司在美國發展消金的經驗。在台率先推出各項產品、系統投資，同時，又能掌控風險。而企金所有的利基，跟遍佈七十幾國的金融網絡密切相關。

「這種文化、體制，是即便人員流動也帶不走的，」周榮生說。也因此，即便花旗人才紛紛跳槽到其他銀行，也難以創造在花旗的亮眼成績。

即使景氣低迷，企金、消金的雙引擎，讓花旗維持穩健的獲利。看來，在今年台灣經濟成長率上看五％的預期下，二○一一年對花旗銀行而言，仍會是個好年。