"Mucha gente tiene miedo a comprar sobre plano y prefiere ver la casa terminada"

"La mayoría de la gente quiere su casa terminada.Después de todo lo que ha pasado, no se fía de comprar sobre plano".Juan Alfonso de la Calle, asesor de la promotora Luanvante Property, lleva muchos años comercializando viviendas. Ha vivido dos de laspeores crisis por las que ha atravesado el mercado inmobiliario español y, después de seis largos años de travesía por el desierto y a pesar de que parece que lo peor ya ha pasado, es consciente de que todavía quedamucho camino por recorrer para recuperar la confianza de los compradores.

"El mercado está totalmente destruido en cuanto al comprador de vivienda se refiere. Ahora mismo tenemos en el mercado todo tipo de viviendas. Terminadas,sin terminar, con financiación, sin ella... No es un problema de producto ni de precio, puesto que, en función de la capacidad de pago de cada familia, esta comprará en un sitio o en otro. El problema es recuperar la confianza para que la gente vuelvaa comprar".

Y no es para menos. En los últimos seis años, una parte importante de la demanda se ha visto totalmente excluida del mercado inmobiliario por culpa del desempleo y la falta de financiación. Una demanda que también ha asistido a una auténticaoleada de ejecuciones y embargos hipotecarios que han hecho mella en los futuroscompradores.

Hace seis o siete años o comprabas sobre plano o era prácticamente imposible hacerse con una vivienda nueva. Volaban. Ahora, por el contrario, el comprador apura hasta que la vivienda está prácticamente terminada

"El comprador ha cambiado.Hace seis o siete años ocomprabas sobre plano o era prácticamente imposiblehacerse con una vivienda nueva. Los pisos volaban. Ahora, por el contrario,el comprador apura la adquisición hasta que la vivienda está prácticamente terminada",añade Luis Jerez González, director general del Grupo Tilmon. Carlos Smerdou, consejero delegado de Foro Consultores, está de acuerdo con este cambio de actitud de la demanda, aunque matiza que "no es una regla exacta al 100% y en algunas zonas sí se cierran ventas aunque ni siquiera haya comenzado la construcción. Depende mucho de la ubicación de la promoción. No obstante, es cierto quehace un añoera casi imposible ver compras sobre plano".

Grupo Tilmon y Luanvante Propertyvan de la mano en la promoción, Residencial Cervantes, que ha arrancado recientemente en Los Molinos, Getafe. Una de las escasas promociones –58 viviendas libres– puestas en marcha en la Comunidad de Madrid en pleno parón inmobiliario. Ellos han vivido en sus propias carnes el miedoa comprar sobre plano y la negativa de la banca a financiar proyectos que no cuenten con un nivel de precomercialización muy elevado, lo que ha impedido la puesta en marcha de numerosos proyectos.

Y ha sido, precisamente, estemiedo a comprar sobre plano lo que se ha convertido en un auténticohándicappara las pocas promotoras que han conseguido sobrevivir a la crisis.“No es lo mismo que el cliente vea el piso terminado, que pueda pisarlo, tocarlo, ver las calidades a que se lo imagine sobre plano. Como tampoco es lo mismo poder tener tuviviendaen un mes que tener que esperar dos años y medio”, reconoce Juan Alfonso de la Calle. “La mayoría de la gente quiere su casa ya,lo que explica, porejemplo, que en El Bercial, la competencia más directa de Los Molinos, seestén cerrando más ventas porque las viviendas allí ya están terminadas y el cliente puede visitarlas antes de comprarlas".

La demanda de reposición, clave en las ventas

Sin embargo, el miedo no ha sido es el únicofactor que juegaen contra de las ventas sobre plano. Aproximadamenteel 50% de lascompraventasque se realizan en España corresponden areposiciones, calculaLuis Corral, consejero delegado de Foro Consultores. Hablamos de familias que quieren onecesitan cambiar de casa por circunstancias personales: se ha quedado pequeña tras el nacimiento de los hijoso demasiado grande cuando estos se independizan. O profesionales: un traslado de trabajo o un cambio de ciudad, por poner sólo algunos ejemplos.

Una demanda que, en la inmensa mayoría de los casos,necesita vender su vivienda actualpara poder afrontar lacompra del nuevo hogar.Teniendo en cuenta que un propietario tarda hoy en día más de un añoen vender y que los expertos desaconsejan totalmentecompraruna vivienda antes de haber vendido la que se tiene en propiedad,son muy pocos los que se arriesgan a comprar una casa sin haber vendido primero la que tienen en propiedad."Era una práctica muy habitual en los años de bonanza inmobiliaria, pero en la actualidad es totalmente desaconsejable", aseguraba hace unos meseseldirectorgeneral de Sociedad de Tasación, Juan Fernández-Aceytuno.

"Nuestro principal cliente objetivo es, precisamente el de reposición.Y esta clase de cliente quiere una vivienda ya terminadaporque primero tiene que vender la suya", apunta Juan Alfonso de la Calle. "Este tipo decliente es el que se encuentra con el problema de qué hacer desde que decide comprar una casa y vendela suya. ¿Qué hace si ya ha vendido su vivienda y todavía falta más de un año para que le entreguen la nueva?Lo normal es que se decida a comprar cuanto más cerca esté la entrega de la futura vivienda".

"La crisis y la falta de financiación han 'tocado' de lleno almercado de segunda manodurante los últimos años,borrando del mapa aldemandante repositor.Las familias que tenían una casa en propiedad y necesitaban vender han sido, sin duda, las grandes perdedoras en esta situación",apuntaba recientemente Foro Consultores en su blog.

Financiación con cuentagotas para compradores y promotores

Una falta de financiación que también ha impedido el nacimiento de numerosos proyectos inmobiliarios."La tónica general es que la banca exijaun porcentaje muy elevado de ventas, entre el80% y90% para dar financiación", explica Carlos Smerdou."Si no, es muy complicado que concedan financiación, salvo, claro está, que sea un solar de su propiedad y vean salida en el mercado o que se trate de un terreno muy bien ubicado".

Y esto fue precisamente lo que sucedió en Los Molinos. El Grupo Tilmon compró el terreno al Banco Popular en julio de 2013, pero no pudo empezar la construcción hasta noviembre."Inicialmente el banco –Popular– nos pedía un porcentaje muy elevado de precomercialización para comenzar a construir. Sin embargo, tuvimos que hacerles ver que hasta que no comenzase la construcción, tal y como estaban las cosas, era muy complicado vender las viviendas", explica Juan Alfonso de la Calle.

"El banco accedió a concedernos la financiación y el22 de noviembre del año pasado conseguimos la licencia de construcción. Antes de que terminarael año ya habíamos conseguido siete operaciones, de las cualesseis ya han recibido el visto bueno del banco para la futura subrogación.El objetivo es que en 2014 alcancemos aproximadamente el 40% de las ventas, lo que sería un gran triunfo, yen 2015 esperamos el empujón final y conseguir el 60% restante. De hecho, en cuanto podamos haremos el piso piloto, lo que sin duda ayudará a impulsar las ventas. Interés hay. Sobre todo desde que llegaron las grúas.En octubre y noviembre tuvimos en la caseta más de30 visitas mensuales y sólo el último fin de semana de febrero, gracias al buen tiempo, atendimos más de diez visitas".

"Hoy en día es mucho más fácil vender una vivienda en una zona consolidada, aunque cuando la gente empieza a vermovimientos de grúas se acercan y comienzan a preguntar", reconoce Luis Jerez González."El engranaje todavía no está funcionando, pero hay más ganas de financiar que hace unos meses. La bancaestáa punto de lanzarsepero, o lo vemuy claro o no lo hace", añade.

"Efectivamente, a partir deseptiembre y octubre del año pasado hemos comenzado a notar un cambio bastante importante por parte de las entidades financieras respecto a los particulares pero también respecto a los promotores. Financian la construcción de suelos propios, pero también de suelos sin cargas en buenas ubicaciones cuando hasta hace unos meses no querían saber nada", apunta Carlos Smerdou. "En los últimos meses, la banca está siendo mucho más receptiva".

Ventajas de comprar sobre plano

En los últimos meses, la banca está siendo mucho más receptiva a la hora de financiar tanto a compradores de vivienda como a promotores

Mientras las tuberías de la financiación se desatascan por completo, a pesar de los inconvenientes que puede plantear la compra sobre plano, lo cierto es que,en un contexto de falta de crédito como el actual, esta facilita el acceso una vivienda. “Cuando se adquiere unaviviendaa medio y largo plazo, el cliente que no dispone de dinero suficiente para una entrada o para aportar el 20% que suele exigir el banco tiene ese margen de tiempo para irahorrandoy para ir realizando aportaciones asequibles mes a mes. Es cierto que en este tiempo la situación económica del cliente puede cambiar o hacerlo la política del banco, pero el comprador cuenta con la baza de que elprecio de su viviendaes cerrado, no está sujeto a oscilaciones”, aclara Juan Alfonso de la Calle.

De hecho, en el caso de las viviendas que el Grupo Tilmon ha comenzado a construir en Los Molinos -Residencial Cervantes-, y por poner un ejemplo, para una vivienda de dos dormitorios y 82metros cuadrados –con garaje y trastero– de 167.200 euros,estaríamos hablando de una aportación de 13.200 euros a pagar en 20 mensualidades hasta la entrega de la vivienda, es decir, 660 euros al mes.